成約・申込の取れるホームページの構成要素【完全版】

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この記事では、ホームページで成約率を上げるための構成要素についてお伝えいたします。

ホームページの成約率を上げるためには、会社情報やアクセス情報を盛り込むだけでは不十分です。

ここでは、ホームページを構成する要素として「基本的要素」と「成約率を上げるために盛り込むべき要素」に分けてお伝えしていきます。

コンテンツ

基本的要素

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まずは、ホームページに盛り込む基本的要素についてお伝えいたします。

基本的要素は、以下の12項目になります。

1:代表プロフィール

購入者は、「誰がサービス提供者なのか」についてとても気にしています。

多くの場合、プロフィールページの閲覧数はホームページの中でもトップ5に入る傾向にあります。

商品・サービスを購入しようか迷っている消費者は、必ず閲覧するページとなります。

代表のプロフィールを丁寧にわかりやすく伝えることで購入者が安心し、成約率のアップを図ることが可能です。

必ず、代表者の写真(笑顔が好ましい)と共に掲載します。

2:代表の想い(メッセージ)

この部分は、理念や方針を伝える部分となります。

事業を行っている以上、何らかの動機や背景があるはずです。

これらを消費者に伝えることで、消費者とのエンゲージメント(信頼度・共感性)が向上し、より購入につながりやすくなります。

3:事務所概要/会社概要/スクール紹介

事務所概要や会社概要は、一覧表で掲載されるケースがほとんどです。

事務所名
代表
所属会
所在地
TEL
FAX
facebook
LINE

このような形で、一覧表で掲載します。

4:コンセプト

お店や会社に明確なコンセプトがあれば、それを明確に伝えるようにしましょう。

コンセプトは個別のページを作成し、コンセプト単独で伝えることが好ましいです。

これはコンセプトに限ったことではありませんが、最近ではスマートフォンでの閲覧がとても増えているため、箇条書きなどの短文を随所に入れることでより明確に消費者に伝わるようになります。

たとえば、

「お客様にお約束する3つのコンセプト」

「当院を支える5つのコンセプト」

「当社を地域NO1にした3つのコンセプト」

このような内容のコンセプトを掲載します。

5:スタッフ紹介

消費者は、代表のみならず、どのようなスタッフが働いているのか(どのような人が接客してくれるのか)が気になるものです。

この傾向は特に、サロンや治療院などに見られます。

あらかじめホームページでスタッフの顔写真やプロフィールを見ることで、安心感や気持ちのつながりができ、より予約などのアクションにつながるようになります。

6:サービス案内(メニュー一覧/コース一覧/取扱業務一覧)

「メニュー一覧」・「コース一覧」・「取扱業務一覧」などの提供しているサービスが一目でわかるサービス案内ページが必要です。

まずは、「どのようなサービスがあるのか」がわかりやすく明示されていなければ、初めてホームページを訪れる消費者は理解できないからです。

「まぁ何とか理解してくれるだろう」などとは思ってはいけません。

Web上の消費者は、気まぐれであり、わかりにくければすぐにホームページを離れます(「戻る」ボタンをタップします)。

そのため、ホームページを訪れた消費者にとってわかりやすいサービス案内を作成することが欠かせません。

7:Q&A(よくある質問)

よくある質問は、ホームページを構成する要素の代表格といってもよいでしょう。

ホームページを閲覧している消費者は、読みながら何かしらの疑問を持つものです。

たとえば、

「キャンセルはできるのかな?」

「この治療は痛くないのかな?」

「当日の持ち物はあるのかな?」

などなど。

サービスに関心のある方であれば、何らかの疑問を抱きます。

その疑問に対する回答を、Q&A形式でホームページに掲載すると丁寧なコンテンツになります。

内容としては、実際にお客様から質問を受ける内容を中心に掲載します。

もし、まだお客様がいない場合は、取っ掛かりとして同業他社のQ&Aを参考にしてもよいでしょう。

たとえば、以下のようにQ&Aを作成します。

Q
キャンセルは可能ですか?
A
はい、可能でございます。

8:アクセスガイド(googleマップ)

特に店舗型の事業をしている方の場合は、アクセスガイドは必ず必要となります。

以下のようにgoogleマップを活用すると、閲覧者がわかりやすいため効果的です。

イラストで近隣のマップを描いたり、駅からのアクセス方法を写真付きで掲載する場合も多いです。

9:料金表(明瞭な価格設定)

料金表は、「明瞭な価格設定」で掲載すると効果的です。

よく料金表の下にコメ印(※)で注意書きをしている場合も多いですが、実はこれは好ましくはありません。

なぜなら、消費者からすれば「結局いくらになるかわからない」と不安に思うからです。

たとえば、料金表の下に「※別途出張費がかかります」と書くのであれば、具体的に出張費がどれくらいかかるのかを明確に掲載すべきです。

出張費が一律ではなくケースによって違う場合は、事例を掲載し大まかな予算感を提示することで消費者が安心し、お問い合わせなどにつなげることができます。

10:お問い合わせ(電話・メール)

ホームページの下部には、必ず電話及びメール(お問い合わせ)のボタンを表示するようにします。

このようなボタンを表示することで、お問い合わせまでの導線(流れ)が明確になり、お客様が迷うことが少なくなることでホームページの離脱が減少します。

そうすることで、よりお客様がお問い合わせのアクションを起こしやすくなるのです。

11:ご利用案内(ご依頼の流れ/購入方法/手続き方法)

「問い合わせした後はどのような流れで相談が進められるのか」

「申し込んだ後はどのように手続きが進められるのか」

「どのような流れで購入のステップを踏めばよいのか」

このような情報がホームページに掲載されていれば、消費者は安心します。

ホームページに対する安心感・信頼度が増すほど、成約率は向上するのです。

一例として、次のように流れを掲載します。

無料相談の流れ

①お電話により面談予約をしていただきます。

※お電話だけのご相談になると、認識のズレ、分かりにくさなどが重なり、結果として後日トラブルになってしまうためです。

相談内容やケースに応じて、私がお客様のご自宅に無料でお伺いして相談を受けることも可能です。

無料相談の流れ

②面談・・・じっくりお話を聞かせていただきます。

相談内容に対して、どのような手続きが必要なのか、ゆっくりわかりやすく説明いたします。

無料相談の流れ

③ご依頼・・・無理にその場で依頼を求めることはいたしません。

私はむしろ、一旦ご自宅でご家族としっかりご検討されてから依頼を受けるのが好ましいと考えております。

無料相談の流れ

④報酬の受け取り・・・業務終了後に、書類のお渡しと同時に報酬をいただきます。

※業務の内容によっては着手金や先払いの場合もございますが、その場合はあらかじめご説明させていただきます。

一人で悩まず、お気軽にご相談いただければ幸いです。お電話お待ちしております。

12:お知らせ/ブログ

お知らせ・ブログは次のような役割を果たします。

・会社の取り組みを発信することで、きちんと事業を営んでいることを証明する

・代表日記などを発信し「人となり」を伝えることで、閲覧者(消費者)とのエンゲージメント(つながりの深さ)を強化する

・専門的な記事を発信することで、消費者から見た専門家としての立場を確立する

・質の良いコンテンツがホームページに蓄積されることで、SEOに強くなり上位表示される確率が高くなる

お知らせ・ブログはこのような役割を果たすため、消費者とのつながりを持ち、安心感を与えることができるようになります。

そのため、ホームページには必ずお知らせ・ブログの欄を設け、定期的に情報発信するようにしましょう。

成約率を上げるために盛り込むべき要素

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次は、成約率を上げるためにホームページに盛り込むべき要素についてお伝えしていきます。

成約率を上げるための要素は、以下の20となります。

1:ヘッダー画像でのベネフィット提示

トップページのヘッダー画像に記載されている文言で、後のページ内容が閲覧されるかどうかが決まります。

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この画像は、当事務所のクライアントであるharikyuよしき様のヘッダー画像です。

赤枠の部分がヘッダー画像となりますが、患者様にとってのベネフィットだけでなく、施術がどのような悩みに効果的なのかを記しています。

業種にもよりますが、個人事業主の場合は「代表者の笑顔」・「明確な地名と業種」・「見やすい電話番号」がヘッダー画像に最低限必要な要素となります。

2:特徴(強み)・違い

「当社の3つの特徴」又は「当社の5つの特徴」

「当社の3つの違い」又は「当社の5つの違い」

このような形で、特徴・強み・違いを訴求します。

一般的に偶数よりも奇数の方が反応率が上がるため、「3」又は「5」の数字を使うことが多いです。

例として、以下のような形で特徴を訴求します。

当スクールの3つの特徴

丁寧な1対1のレッスン

当スクールは1対1で丁寧にお教えいたします。
マンツーマンのレッスンだからこそ、短期間で技術の習得ができます。


Check Point
1対1で経験豊富な講師がわかりやすく丁寧にお教えします。

返金保証

もし、当スクールに通っていただき技術が身に付かなければ返金いたします。
その点、安心して通っていただます。


Check Point
本当に技術が身に付くか不安ですよね?
当スクールでは、授業内容に自信があるからこそ、返金保証を設けています。

夜間も開講

社会人の方でも通いやすいように、夜間のレッスンを設けております。
その点、柔軟にスケジュール調整をしていただけるスクールです。


Check Point
社会人の方は忙しく、スクールに通おうとしてもなかなかスケジュール調整が難しいものです。
当スクールは夜間も開講しているため、とても通いやすくなっております。

3:選ばれる理由

選ばれる理由は、ホームページの成約率を上げるための必須要素です。

お客様が勝手に商品・サービスの良さを理解してくることは、まずありません。

こちらから「なぜ選ばれているのか」を丁寧に伝えること必要なのです。

具体的には、「3つの選ばれる理由」又は「5つの選ばれる理由」として訴求します。

当院が選ばれる3つの理由

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その1しっかりと丁寧に症状・悩みの解決にまで導きます

圧倒的な知識と経験に基づき、根深いお悩みやこれまでの治療では解決しなかった症状もしっかりと解決にまで導きます。

その2しっかりとヒアリングを行い、患者様を理解した上で施術を行います

最初の来院後はしっかりとヒアリングを行います。現在の状況・悩み・症状を把握した上で施術内容を丁寧に説明させていただきます。もしご納得のいかない場合は、施術は行いません。

その3常に患者様に寄り添い、完治するまで徹底した施術を行います

私自身、以前は皮膚疾患でとても悩んでおりました。過去の経験があるからこそ患者様の悩みをより理解し、心から寄り添うことができます。いつも患者様に寄り添うパートナーとして、一緒に完治に向けて取り組んでいきます。

このように掲載することで、より訴求ポイントが明確になり、消費者に伝わります。

4:お約束(こだわり)

お客様・クライアントとのお約束を明記することで、商品・サービスに対する安心感は向上します。

自社として絶対に譲れない点、最後までやり通すことなどがある場合は、お約束の項目を設けて訴求しましょう。

「3つのお約束」又は「5つのお約束」などと掲載しましょう。

例としては、以下のようになります。

当事務所からの、あなたへの3つのお約束

お客様それぞれの状況・条件に合わせて適切な対策を打ちます。
お客様の状況・条件に合わせて、「法人税+所得税+相続税」の3つの視点から、トータルに節税対策を行い、あなたの資産をお守りします。
お金の流れ・資産ををしっかりと管理します。
試算表だけでなく、キャッシュフローの管理も行います。
さらに事業を成長させたい経営者様とともに、パートナーとしてお付き合いします。
他の士業との連携によるトータルサポートが魅力です。
「税理士」「司法書士」「弁護士」による連携したサポートをいたします。
そのため、より適切な対応が可能となります。

5:秘密

自社に特別な製法や他社とは異なる特別な特徴がある場合は、

「当社が安く提供できる3つの秘密」

というよう形で訴求します。

上記の選ばれる理由やお約束(こだわり)と同じような形式で訴求すると良いでしょう。

6:他社との比較表(他社との大きな違い)

値段・納期・サービスの特徴などにおいて、比較表(一覧表)を用いると消費者が一目で違いを理解できます。

他社との比較表
料金(税抜) レッスン回数 受講期間
自社 148,000円 20回 60日間
A社 248,000円 40回 120日間
B社 298,000円 60回 180日間

このように訴求することで、違いが明確になり、自社の特徴をよりわかりやすく伝えることができます。

7:お悩み事例を網羅(このようなお悩みはありませんか?)

商品・サービスの紹介ページにおいて、「このようなお悩みはありませんか?」と消費者に問いかけることは効果的です。

なぜなら、このように問いかけることで消費者自身が改めて「悩みを持っている」ことを認識するからです。

そして、自分自身に書いてある文言が当てはまれば、ページを読み進める可能性が高くなります。

消費者の注意を引き、興味を持って商品・サービスの紹介ページを読み進めてもらうためにも、実際に消費者が抱いているお悩みを箇条書きなどで掲載することが効果的です。

以下のような形で訴求するとよいでしょう。

このようなお悩みはありませんか?

  • 辛いニキビで外出するのが辛くなったり、外出するのが嫌になることが度々ある
  • ニキビのことが気になり仕事がはかどらず、なかなか成績が上がらない
  • せっかくの休みにニキビの赤みが気になり、まったく楽しめない
  • 他者の目線が気になり、どう思われているのかそのことばかりが気になる。
  • ニキビがいつ治るのかばかりが気になり、いつも不安な毎日を過ごしている。

8:結果(変化)を網羅(このようになれます)+結果が出る根拠を示す

消費者は、「ベネフィット」を求めています。

ベネフィットとは、「商品・サービスを購入することで得られる未来」のことを指します。

そのため、「商品・サービスを手に入れることによって、どうなれるのか?」が掲載されていないホームページは、成約率が上がることはまずありません。

そのため、「結果(変化)」+「その証拠」を必ず掲載するようにしましょう。

例えば、「あなたに起こる10のいいこと」という形でベネフィット(結果)を掲載することも効果的です。

9:向いている人・向いていない人

「このような方に向いています」と掲載することで、消費者により「自分ごと」として考えさせることができます。

当事務所へのお申込みに向いている方

  • しっかりとした節税をお考えの方
  • 将来的な会社の成長を考え、しっかり経営していきたい経営者様
  • 適切な税金対策を行い、会社をもっと成長させたい方
  • 相続税対策でお悩みで、家族円満に解決したい方

このように訴求することで、「誰に向いているのか?」がより明確になり、消費者にとって「自分がそのサービスに向いているかどうか」の判断が容易になります。

10:商品誕生のストーリー・仕事にかける想い

特にこだわった商品であれば、商品が誕生するまでの背景やストーリーがあると思います。

このような背景やストーリーを余すことなく消費者に伝えることで、商品の優れた機能(理屈)の面からだけでなく、感情に対しても消費者にアプローチができるようになります。

機能面では似たような商品は多くありますが、「なぜこの商品を販売しているのか?」「なぜこの商品を開発したのか?」という背景・ストーリーは千差万別です。

決して真似できるものではありませんし、「個」が出る部分でもあります。

このような部分を消費者に伝えることで、差別化の要素にもなるのです。

11:これまでの実績/経歴/解決事例/よくある事例

実績や解決事例をホームページに掲載することで、消費者に実際に事業を営んでいることの証拠を提示できます。

証拠を提示することで、消費者は安心し、成約率のアップにつながります。

実績は、できるだけ具体的な数字を用いることでリアリティを出すことができます。

また、解決事例などにおいては、実際の現場の写真や動画を織り交ぜながら伝えることで消費者の理解が容易になります。

12:施術風景・カウンセリング風景・実店舗のきれいな写真

治療院・エステ・美容院などにおいては、内観写真・内観動画・施術風景写真・カウンセリング写真をホームページに多く掲載することで、消費者の不安を払拭することができます。

特に女性においては、初めて行くお店がどのようなお店なのかはとても気になる部分であり、不安に思うものです。

内観写真や施術風景の写真を掲載することで、消費者の不安・心配事が減り、お問い合わせまでのアクションにつながりやすくなります。

13:同業者/権威者/有名人/専門家からの推薦の声(同業者)

知名度のある有名人や専門家の推薦の声が頂けそうであれば、商品・サービスの紹介ページに掲載すると効果的です。

たとえば、

「あの○○さんもオススメ!」

「あの○○さんも愛用しています!」

「○○○○さん推薦」

このような形で掲載することで、消費者の興味を引きやすくなり、消費者が安心します。

知名度があるほど効果的になりますが、同業者の推薦の声などで知名度がない場合は、推薦していただく方の所属・名前・顔写真を掲載するようにしましょう。

14:セミナーや講演活動の実績/表彰歴

セミナーや講演活動を定期的に行っている場合は、その模様をブログなどで配信するようにしましょう。

特に士業などの場合は、しっかりと活動していることの証拠にもなります。

文字だけでなく、セミナー時の写真を盛り込むことで消費者が実際の活動をイメージしやすくなります。

15:お客様の声

お客様の声は、成約率を上げるための必須要素です。

お客様の声を掲載することで、何より実際にお客様がいることの証明になりますし、第三者から商品・サービスの良さを伝えてもらう方がより信ぴょう性があります。

お客様の声を掲載する際は、お客様の「お名前」・「顔写真」・「文章」を掲載します。

場合によっては、インタビュー動画を掲載しても効果的です。

よく、「匿名」・「顔写真なし」・「文章」の組み合わせで掲載しているホームページがありますが、これではまったく信ぴょう性がありません。

お客様の声を掲載しにくい業種の場合は、手書きによるお客様の声を頂戴し掲載するようにしましょう。

16:クロージング要素(簡便性・希少性・特典・保証)

クロージング要素は、以下の4つがあります。

【① 簡便性】

簡便性とは、

「○○するだけで、○○が身に付く」

「1日たった30分○○するだけで、○○ができるようになる」

このように訴求することを指します。

人は常に、何かを「素早く・簡単に」達成する方法を求めているため、このような訴求が効果的です。

【② 希少性】

希少性とは、限定性のことを指します。

たとえば、

「毎月5名限定」

「1日100個限定」

「水曜日限定」

このようなことです。

人は手に入りにくいものに、より多くの価値を感じるものです。

【③ 特典】

特典とは、たとえばよくテレビ通販などでやっている、

「テレビをご購入いただければ、下取り無料」

「いまご購入いただければ、この商品が無料特典で付きます」

というようなことです。

人は常にお得な取引を求めているため、特典を提示することで消費者の注意を引くことができます。

【④ 保証】

・返金/返品保証

・アフターサービス保証

・サポート保証

この3つのどれかを提示することで保証があることをアピールできます。

このような保証があることで、消費者がより安心して購入することができるようになり、成約率のアップにつながります。

17:あなたには3つの道があります(あきらめる・これまで通り・自社で受ける道)

例として、以下のように消費者に訴求します。

あなたには3つの道があります

  • その1今まで通りつらい痛みや症状を我慢して、ずっと治療するのを先延ばしにする道。
  • その2今通っているイマイチ効果が実感できない治療院に、「近いし、安いから」といった理由で、大切な時間とお金をムダに使い続ける道。
  • その3あなたのつらい痛みや症状に本気で向き合い・治療する当院に通い、症状を完治させる道

どれを選ぶかはあなたの自由です。しかし、よく考えてみてください。
あなたは本当に、今のままの人生を歩みたいでしょうか?
あなたの答えが「NO」であれば、今すぐ当院にお電話ください。

クロージングパートでこのように訴求することで、迷っている消費者の背中を押すことができます。

18:手に入れなければこうなります

「もし、商品を手に入れなければこのような未来になりますよ」という形で訴求することも効果的です。

文章でダラダラ訴求するよりは、箇条書きの方がわかりやすくより消費者に伝わります。

19:追伸(最後に)

追伸は商品・サービス紹介ページの最後に掲載します。

追伸は、商品・サービスの内容を要約し、再度わかりやすく伝え消費者に理解してもらう役割を果たします。

また、同時にサービス提供者の想いを最後に簡潔に伝えることで、より消費者の感情にアプローチすることが可能になります。

20:メルマガ登録

ホームページで売る商品が高単価になるほど、ホームページ上ではなかなか成約が発生しません。

そのため、商品が高単価である場合は、まず「メルマガ登録(又は資料請求など)」にとどめることが理想的です。

メルマガ登録をしてもらい、定期的に情報を発信することで信頼関係を強め、無料相談などにつなげていくのです。

消費者にとって取っ掛かりとして「アクションがしやすい」ものをホームページに用意することで、消費者とのつながりができ、最終的には成約にまでつなげることができます。

まとめ

ホームページはただ単に作れば、成約が発生し、申し込みが得られるものではありません。

「ホームページをそれなりに作れば、いずれ申し込みが来る」と勘違いされている方が多いですが、それは大きな間違いです。

安心感を与えるデザインにすることもさることながら、ホームページの中身(コンテンツ)にどのようなものを盛り込むかが、成約率における高低のカギを握っているのです。

自社の強みや特徴を棚卸ししながら、この記事で伝えた内容を参考にしてどのように訴求していくかを考え・実践することで、より成約率の高いホームページを作り上げることができるようになります。

この記事を書いた人

坂本元来

NODL365の代表をしております、坂本元来と申します。

成約率にこだわったホームページ制作を行っております。

記事を通して、どなたかのお役に立てれば幸いです。

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この記事を書いた人

坂本元来

NODL365の代表をしております、坂本元来と申します。

成約率にこだわったホームページ制作を行っております。

記事を通して、どなたかのお役に立てれば幸いです。

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